我在笔记里存过一张图，标题是"销售技巧"，下面没有文字说明。但销售这件事，想深了其实很简单。
信任#
销售的本质，不是说服，是信任。客户买的不是产品，是信任你这个人、信任你的专业、信任你的承诺。产品可以比较，价格可以谈判，但信任没法替代。
需求#
销售的第二层本质是需求。不是创造需求，而是发现需求——客户本来就有需求，只是他自己未必意识到，你的工作是帮他看清楚。
价值#
第三层是价值。不是便宜，是"值"。一百块的东西卖十块，客户会觉得有问题；十块的东西卖一百块，客户会觉得被坑了；一百块的东西卖一百块，客户才会觉得公平。价值不是你说出来的，是客户自己感受到的。
关系#
第四层是关系。不是一锤子买卖，而是长期关系：今天卖给他东西，明天他还会找你，后天他会推荐朋友来找你。这才是销售里比较高的境界。
公费出差的教训#
我当年是公司新人，出差只能报销二百五十块。要跟同事合住酒店，最低房费正好二百五十块，吃饭只能靠台湾同事接济——他们的出差补贴没有上限。后来学乖了，出门订家两百块的，谁问就直接说公司不给出钱。
这件事给我上了一课：你为了公事欠下人情，别人知道了，反而会觉得你占公司便宜。做销售也一样，不要让客户为难，不要让同事为难，也别让自己为难。
结语#
销售不是技巧，是做人。你是什么样的人，就有什么样的销售业绩。真诚的人会有真诚的客户，靠谱的人会有靠谱的合作。先做好人，再做好销售。
本文根据 Notion 碎片合成，原文碎片创建于 2018-2022 年